Blog

  • 2019/03/07
  • インサイドセールス

インサイドセールスに任せるミッション

  • 皆さんは、インサイドセールスを実施するとき、どのようなミッションを任せますか?

最近、『THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス 2019/1/30 福田 康隆 (著)』が話題になっていますが、私たちも多くのインサイドセールス従事者をマネジメントしてきて、ミッションの設定の仕方に関して多くの成功や失敗を経験しました。

 

今日は、インサイドセールスに任せるべき「ミッション」について考えてみたいと思います。

 

そもそもインサイドセールスに何を行わせるべきか?

  1. ① 獲得
  2. ② 育成
  3. ③ 商談(提案、クロージング)
  4. ④ 既存顧客対応(契約継続、アップセル)

 

インサイドセールスは、上記の役割を担います。見込顧客の獲得から受注後のカスタマーサクセス領域まで、幅広く対応することが可能です。

 

どの部分にあてがうべきか、商材、単価、市場によって異なりますが、少なくとも『通常の営業(=フィールドセールス)が補えない領域』をあてがった方が、単純に生産性は高まります。

 

例えば、とあるA社の営業タスクが以下の通りだったとします。

 

・訪問(初回)

・訪問(提案)

・移動

・顧客理解

・アポ獲得

・提案書作成

・見積り作成

・契約書作成

・既存顧客対応

・社内MTG

 

この時、初回訪問からの受注率が20%で、かつ受注までにはこれまでは2回訪問が必要だった場合、月4件の受注を上げるためには、どれくらいの行動量が必要でしょうか。

 

1か月4件の受注 受注率20% ⇒ 4件÷0.2=20件(初回訪問)

もし、1か月以内に2回の訪問を行ってしまうのであれば、

20件(初回訪問)× 2回 = 40件 で40件の訪問回数が必要です。

 

もしこの40件の訪問が1回1時間のMTGで往復2時間移動にかかるとしたら、

40件×3時間=120時間の時間的工数がかかります。

 

当然、それ以外でも、顧客理解、アポ獲得TEL、提案書作成、見積り作成、契約書作成、既存顧客対応、社内MTGと、色々とこなしていくと、アッと言う間に160時間を超え残業時間が発生して当たり前・・・という状態に陥ってしまいます。

 

この時、初回訪問からの受注率が20%で、かつ受注までにはこれまでは2回訪問が必要だった場合、月4件の受注を上げるためには、どれくらいの行動量が必要でしょうか。

 

1か月4件の受注 受注率20% ⇒ 4件÷0.2=20件(初回訪問)

もし、1か月以内に2回の訪問を行ってしまうのであれば、

20件(初回訪問)× 2回 = 40件で40件の訪問回数が必要です。

 

もしこの40件の訪問が1回1時間のMTGで往復2時間移動にかかるとしたら、

40件×3時間=120時間の時間的工数がかかります。

 

当然、それ以外でも、顧客理解、アポ獲得TEL、提案書作成、見積り作成、契約書作成、既存顧客対応、社内MTGと、色々とこなしていくと、アッと言う間に160時間を超え残業時間が発生して当たり前・・・という状態に陥ってしまいます。

 

この中で、本当に割くべき時間は顧客理解や提案書作成、顧客とのコミュニケーション時間といった顧客のために使う時間であり、そこを確保しつつ、それ以外の削るにはどうしたらよいか?というのが命題になります。

 

まず、そもそも、この初回訪問からの受注率20%は、果して生産性高くできている状態なのでしょうか。

 

私としては、この受注率はどうにも低いように思えます。

 

この場合、想定されるボトルネックは下記の通りです。

 

  1. ① ターゲティングがそもそもあっていない
  2. ② 初回訪問に至るまでの過程で、まったくコミュニケーションが取れていない(精査されていない)
  3. ③ 提案レベルに問題がある

 

ケース別 ミッション設定

 

  • ① ターゲティングがそもそもあっていない

 

もし、ターゲティングがそもそもあっていないのであれば、①獲得の部分に関して、より確度の高い、育成しがいのあるターゲティングを考え、実際に獲得する必要があります。

その場合、市場インサイトの分析や受注案件分析、失注案件分析による顧客分析が必要になりますが、そのPDCAを回すのにも、インサイドセールスが直接市場と対話し情報を収集する方法があります。情報を収集しつつ、育成対象となるリードを獲得し、よりHOTに近いものをエスカレーションしていくというやり方になります。

 

この場合、短期的なアポ獲得や育成対象リード獲得ではなく、あくまでインサイトを収集し、ターゲティングや他コンテンツの改善の材料とすることがメインミッションとなります。

 

  • ② 初回訪問に至るまでの過程で、まったくコミュニケーションが取れていない(精査されていない)

 

もし、リードを獲得してからコミュニケーションを全くとらずいきなり初回訪問しているのであれば、それは受注率が低くなっても仕方ありません。

何故なら、これでは、まるでくじ引きかのように、「とりあえず引いてみる」といった感覚で訪問をしていることと何ら変わらないからです。

 

この場合は、インサイドセールスを用いて流入リードに対して効率よくコミュニケーションをとり、ニーズの精査と不足している訴求を行ったうえで営業に共有したほうが効率的です。

この時の注意点は、インサイドセールスが生産性高くリードをさばくことです。

裏を返せば、それなりにリードが必要なので、リードが枯渇気味であれば、イベントやWEBといった獲得施策や、市場によってはホワイトリストへのアプローチも検討してもよいかもしれません。

 

  • ③ 提案レベルに問題がある

 

もし、提案レベルに問題があるのであれば、営業のナレッジの標準化や営業コンテンツの整備、営業ヨミ管理の整備が必要になります。

この場合、インサイドセールスは営業へのリード供給だけでなく、ヨミ管理の標準化や商談プロセスにおけるリードタイムの長い商談のサポート、巻き取り、コンテンツメイクまで範囲を広げてよいかもしれません。

もし商材単価的に電話でのクロージングができるのであれば、そこまで行っても良いでしょう。

 

これは、あくまで①、②はそこまで問題はなく、③に問題があるという場合です。

逆に、①②③すべて問題がある場合は、インサイドセールスだけでなく、営業組織、マーケ組織全体の課題把握と優先順位付けが必要になります。

 

皆さまもこのミッション設定を参考に、インサイドセールスにチャレンジしてみてください。

記事を書いた人

久保田光就